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L'art et la manière du recouvrement de créances

L'art et la manière du recouvrement de créances n'est pas toujours une mince affaire, il faut surtout éviter d'avoir en ce domaine une politique laxiste. Les sociétés de recouvrement de créances  sont en effet là pour vous aider et vous conseiller, et surtout pour tenter d'apporter une solution à vos problèmes d'impayés.

Celui qui fourni une marchandise exécute une prestation de service, et donc, a le droit, et même le devoir d'exiger le paiement convenu. Celui qui négligerait la récupération de sa créance s'exposerait à voir augmenter le nombre de ses impayés par récidive de ses débiteurs et l'extension de ceux-ci par colportage de cette négligence. Il s'exposerait aussi à voir arriver le moment où les débiteurs, pour éviter une confrontation, en viendraient à rompre leurs relations commerciales. Par ailleurs, les défaillances répétées peuvent être de nature à gêner le fournisseur face à ses propres créanciers.

Quels sont donc les moyens d'arriver à assainir la situation ? 

Surveiller les échéances et, rappeler à son client son obligation de paiement. Quelques jours après cette première relance demeurée infructueuse, envoyer une seconde relance. A défaut de réaction, il ne paraît pas utile de patienter plus de huit autres jours pour expédier une mise en demeure à son débiteur. Arrivé à ce stade, le créancier doit sans tarder envisager de vaincre la résistance qui lui est imposée, en confiant la défense de ses intérêts à un organisme de recouvrement de créance.


L'agence de recouvrement de créances


La société de recouvrement de créances, c'est tout d'abord une entreprise exploitée par une personne physique ou morale dont l'activité consiste à recouvrer les créances de ses clients. Celui qui, professionnellement, exerce une telle activité est qualifié par la loi, d'agent d'affaires, et est considéré comme un commerçant.

L'agence de recouvrement de créances a existé à partir du moment où des personnes ont désiré que leurs intérêts soient pris en main par des professionnels disponibles, au langage similaire dont les services sont moins chers et dont les rapports excluent tout protocole.

L'imagination à votre service


Il existe d'excellents auxiliaires de justice, il y en a de moins qualifiés. Il en est de même des sociétés de recouvrement de créances. La différence est que ces dernières ne subsistent pas autant qu'elles encaissent : pas de succès, pas de rémunération.

La médiocrité entraîne tôt ou tard l'élimination de l'agence de recouvrement de créances. Les auxiliaires de justice sont rémunérés, même en cas d'échec. Pour eux, le recouvrement amiable de créances est une activité accessoire : ils ont la possibilité de "gagner leur vie" dans le cadre de leur activité principale. L'entreprise de recouvrement de créances n'a qu'une activité de recouvrement amiable des créances : elle doit donc déployer toute imagination et tous ses efforts pour récupérer les sommes dues à ses clients.

Enfin dans ce secteur d'activité la concurrence est énorme, la demande de recouvrement de créances est importante, ce qui incite l'agence de recouvrement de créances à offrir un service de bonne qualité à un prix étudié.

Modération, prudence et compétence


On rencontre fréquemment des agences de recouvrement (mêmes importantes) qui continuent à avoir une approche du débiteur déplorable. Le contenu de leur lettre de réclamation et mise en demeure laisse apparaître des références pseudo-juridiques et menaces inconsidérées.  À cet égard et à juste raison, la surveillance opérée par les autorités judiciaires a permis un arrêt des pratiques inadmissibles qui avaient cours dans la profession. De même doivent être condamnées sans restriction les poursuites "en faillite" non justifiées sur le plan légal et destinées uniquement à provoquer un affolement du débiteur. Il faut d'ailleurs souligner qu'une action de ce type peut aboutir à la condamnation du requérant abusif, au paiement de dommages et intérêts au profit de celui qui en est l'objet.  Enfin, dans un passé relativement récent certaines agences de recouvrement n'avaient pas hésité à utiliser les services de "démarcheurs musclés" pour vaincre la résistance des débiteurs. Fort heureusement, une telle pratique n'a pas prospéré en France. On reproche souvent à l'agence de recouvrement de récupérer les "créances faciles" et de se désintéresser de celles qui apparaissent difficiles.  Un tel grief n'est pas sans fondement. Les agences de recouvrement qui adoptent ce genre confortable perdent tôt ou tard le client qui s'apercevra immanquablement de l'adoption de cette solution de facilité. Dans la majorité des cas, l'agence de recouvrement a en vue de sauvegarder la totalité des intérêts de ses clients. Il n'est pas exclu des lenteurs dans l'action ou même des poursuites inadéquates mais chez les auxiliaires de justice, une situation comparable peut se retrouver.

L'agence de recouvrement, mandataire du créancier et pour le compte de ce dernier, sauf instructions contraires de sa part, va tenter, avant d'exercer le recours judiciaire, de faire comprendre au débiteur qu'il est de son intérêt de se libérer amiablement. Au besoin, en lui octroyant quelques facilités de paiement qui viendront s'ajouter au délai dont il a déjà bénéficié.

Nous observons que les lois protègent davantage le débiteur que le créancier. Cette iniquité s'est encore aggravée ces dernières années où les organismes de défense du consommateur n'hésitent pas à utiliser les médias pour imager le créancier comme un édile bien portant fumant un gros cigare.  La situation est devenue tellement paradoxale que nous pourrions en toute humilité justifier la création d'organismes de défense du créancier contre les débiteurs de mauvaise foi, les débiteurs sans domicile connu, les débiteurs insolvables consommant autant sinon plus que s'ils étaient solvables, un système judiciaire encombré, coûteux et toujours à la charge du créancier.
Depuis quelques années l'agent de recouvrement n'a que le nom de rébarbatif et vous constaterez que dans certains cas le rapport de force face au débiteur, ne lui est pas forcément favorable. Nos courriers comminatoires n'impressionnent plus les débiteurs professionnels. Seules les visites domiciliaires permettent encore d'obtenir des résultats probants. Néanmoins, aujourd'hui il est nécessaire de multiplier le nombre de visites domiciliaires pour aboutir à l'entier recouvrement du dossier.

Le recouvrement amiable des créances civiles ou commerciales est basé essentiellement sur un rapport de force morale ou psychologique. Il faut donc immédiatement écarter les affaires concernant les personnes de mauvaise foi dont les sollicitations seront orientées vraisemblablement vers la procédure judiciaire, après enquête de solvabilité.

Adapter son langage : le meilleur moyen de convaincre

Recouvrement de créances : Nous vous assurons également dans le cas rare où il est impossible de s'entretenir avec le débiteur, alors que le domicile est connu de nos services. Le premier entretien est souvent obtenu après plusieurs visites. Il est important de cerner immédiatement la personnalité du débiteur afin d'adopter l'attitude appropriée. Le débiteur est souvent une personne faible qui ne sait pas assumer ses responsabilités, nous le comparons quelques fois à un grand enfant à la fois assisté et irresponsable. Dans ce cas nous entretenons de relations amicales qui vont obligatoirement commencées par le long chapitre de lamentations que nous devons supporter. Nous expliquons alors que nous pouvons l'aider à sortir d'un mauvais pas, mais à condition qu'il manifeste préalablement sa bonne volonté. Il est nécessaire cependant que cette attitude soit doublée d'une certaine fermeté, car des rapports trop souples mènent très souvent à aucun résultat.

La fermeté doit être utilisée avec beaucoup de doigté parce qu'elle n'est que psychique. Nous ne possédons aucun pouvoir judiciaire et le débiteur peut à tout moment nous prier de quitter les lieux.

Néanmoins, cette fermeté peut avoir un effet positif sur le débiteur si nous parvenons à le sensibiliser de la façon suivante : comme c'est souvent le cas, nous lui rappelons qu'il a été absent à plusieurs rendez-vous, malgré plusieurs visites, qu'il n'a jamais répondu à nos avis de passage, que son silence l'accuse non seulement de mauvaise volonté, mais aussi de son désir de se soustraire à ses obligations. Et pour ne pas provoquer une rupture, nous devons obligatoirement le rassurer positivement en soulignant par exemple, qu'il n'a pas à avoir honte de ses problèmes, mais au contraire de nous les exposer franchement pour nous permettre de déterminer dans les meilleures conditions les bases d'un arrangement amiable. Il est important dans tous les cas de conserver l'initiative de l'évolution du dossier et ne pas hésiter à différer une échéance lorsque le débiteur est opposé à de grosses difficultés.

L'approche du débiteur doit également tenir compte de l'expérience que celui-ci peut avoir dans ce domaine. Il s'agit des débiteurs professionnels. C'est une "espèce" en pleine expansion qu'il convient de considérer d'emblée avec plus de fermeté et d'empressement. Dans ce cas il faut faire preuve d'une parfaite organisation et agir comme un étau en répondant avec une opportunité infaillible à toutes les contestations en tout genre qui nous seront opposées. Le débiteur étalera toute son expérience pour ne pas payer. Une fois l'obstacle franchi nous envisagerons alors l'établissement immédiat des modalités de règlement, qui de toutes les façons ne seront pas respectées.

L'essence d'un débiteur provoque inévitablement des réactions négatives et si l'on souhaite résoudre l'affaire amiablement il est extrêmement important d'inverser le processus. Beaucoup de détails peuvent jouer un grand rôle, la façon de se présenter et d'aborder le sujet, ne pas hésiter à effectuer plusieurs visites à des heures différentes, d'accorder un soin particulier à la rédaction des avis passages, en usant de termes mesurés et appropriés. En fait, nous cherchons à sensibiliser le débiteur en le responsabilisant sans déclencher l'obstination qui sommeille en lui et donc perdre tout espoir d'encaissement amiable.

"Une main de fer dans un gant de velours", telle pourrait être notre conclusion si le recouvrement amiable de créances suffisait à recouvrer toutes les créances. Ce n'est malheureusement pas le cas. En effet, en cas d'insuccès de la procédure amiable, nous poursuivons le recouvrement créance au moyen des procédures judiciaires ou des mesures conservatoires.

Nous pénétrons alors dans un système très différent mais qui doit obligatoirement faire partie des compétences d'un cabinet de recouvrement de créances.



Sandy Danot et Aurélie Deit



 

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