Adapter son langage : le meilleur moyen de convaincre

Recouvrement de créances : Nous vous assurons également dans le cas rare où il est impossible de s'entretenir avec le débiteur, alors que le domicile est connu de nos services. Le premier entretien est souvent obtenu après plusieurs visites. Il est important de cerner immédiatement la personnalité du débiteur afin d'adopter l'attitude appropriée. Le débiteur est souvent une personne faible qui ne sait pas assumer ses responsabilités, nous le comparons quelques fois à un grand enfant à la fois assisté et irresponsable. Dans ce cas nous entretenons de relations amicales qui vont obligatoirement commencées par le long chapitre de lamentations que nous devons supporter. Nous expliquons alors que nous pouvons l'aider à sortir d'un mauvais pas, mais à condition qu'il manifeste préalablement sa bonne volonté. Il est nécessaire cependant que cette attitude soit doublée d'une certaine fermeté, car des rapports trop souples mènent très souvent à aucun résultat.

La fermeté doit être utilisée avec beaucoup de doigté parce qu'elle n'est que psychique. Nous ne possédons aucun pouvoir judiciaire et le débiteur peut à tout moment nous prier de quitter les lieux.

Néanmoins, cette fermeté peut avoir un effet positif sur le débiteur si nous parvenons à le sensibiliser de la façon suivante : comme c'est souvent le cas, nous lui rappelons qu'il a été absent à plusieurs rendez-vous, malgré plusieurs visites, qu'il n'a jamais répondu à nos avis de passage, que son silence l'accuse non seulement de mauvaise volonté, mais aussi de son désir de se soustraire à ses obligations. Et pour ne pas provoquer une rupture, nous devons obligatoirement le rassurer positivement en soulignant par exemple, qu'il n'a pas à avoir honte de ses problèmes, mais au contraire de nous les exposer franchement pour nous permettre de déterminer dans les meilleures conditions les bases d'un arrangement amiable. Il est important dans tous les cas de conserver l'initiative de l'évolution du dossier et ne pas hésiter à différer une échéance lorsque le débiteur est opposé à de grosses difficultés.

L'approche du débiteur doit également tenir compte de l'expérience que celui-ci peut avoir dans ce domaine. Il s'agit des débiteurs professionnels. C'est une "espèce" en pleine expansion qu'il convient de considérer d'emblée avec plus de fermeté et d'empressement. Dans ce cas il faut faire preuve d'une parfaite organisation et agir comme un étau en répondant avec une opportunité infaillible à toutes les contestations en tout genre qui nous seront opposées. Le débiteur étalera toute son expérience pour ne pas payer. Une fois l'obstacle franchi nous envisagerons alors l'établissement immédiat des modalités de règlement, qui de toutes les façons ne seront pas respectées.

L'essence d'un débiteur provoque inévitablement des réactions négatives et si l'on souhaite résoudre l'affaire amiablement il est extrêmement important d'inverser le processus. Beaucoup de détails peuvent jouer un grand rôle, la façon de se présenter et d'aborder le sujet, ne pas hésiter à effectuer plusieurs visites à des heures différentes, d'accorder un soin particulier à la rédaction des avis passages, en usant de termes mesurés et appropriés. En fait, nous cherchons à sensibiliser le débiteur en le responsabilisant sans déclencher l'obstination qui sommeille en lui et donc perdre tout espoir d'encaissement amiable.

"Une main de fer dans un gant de velours", telle pourraît être notre conclusion si le recouvrement amiable de créances suffisait à recouvrer toutes les créances. Ce n'est malheureusement pas le cas. En effet, en cas d'insuccès de la procédure amiable, nous poursuivons le recouvrement créance au moyen des procédures judiciaires ou des mesures conservatoires.

Nous pénétrons alors dans un système très différent mais qui doit obligatoirement faire partie des compétences d'un cabinet de recouvrement de créances.

Alain HERNANDEZ